「今月もまた数字がリセットされた。どうしよう…」 「スマホの連絡帳を眺めても、もう行くところがない…」
保険業界に入ったばかりの20代の頃、私も毎月のように数字がリセットされるプレッシャーの中で、こんな焦りを感じていました。 そして、売れない営業パーソンの多くが、無意識のうちにこんな言葉を呟いています。
「あぁ、どこかに見込み客はいないかなぁ…」 「今月はもう見込み客がいない…」
もし、あなたも日頃からこの言葉を口にしている（あるいは心の中で呟いている）のだとしたら……非常に危険です。 厳しいようですが、その「見込み客がいない」というあなたの口癖こそが、見込み客を消し去っている最大の原因なのです。
今回は、気休めの精神論ではなく、認知科学に基づく「脳の仕組み」から、トップ1%の営業だけが知っている『見込み客が見えるようになる方法』をお話しします。
脳が「見込み客」を強制的に非表示にしている！？
私たちの脳は、毎秒毎秒、目や耳からものすごい膨大な情報をキャッチしています。 もし、脳のすべての細胞がフルに活動してその情報を全部処理しようとすると、小さな発電所1個分ぐらいの莫大なエネルギーを消費すると言われています。
しかし、私たちが1日に食べるご飯のエネルギーは、たかだか2000〜3000キロカロリー程度ですよね。発電所から比べれば微々たるものです。 つまり、脳がすべての情報を処理しようとした瞬間、エネルギーが枯渇して一瞬で餓死してしまうのです。
では、どうやって生き延びているのか？ それは、脳が上手に「手抜き（情報の選択）」をしているからです。 脳は「自分にとって重要だ」と認識した情報だけを通し、それ以外の情報は「存在しないもの」としてシャットアウトする強力なフィルターを持っています。
「見込み客がいない」というセルフトークの恐怖
私たちは常に、心の中で自分自身に語りかけています。これを「セルフトーク」と呼びます。 そして、このセルフトークが「自分はこういう人間だ」という『セルフイメージ』を作り上げます。私たち人間には、「セルフイメージ通りに行動する」という強力なマインドの原則があるのです。
あなたが「見込み客がいない」「見つけるのは難しい」と呟いた瞬間、あなたのセルフイメージは「見込み客を見つけられない自分」になります。 すると、脳のフィルターは「見込み客はいないのが当たり前なんだな」と判断し、目の前にいるはずの見込み客や、経営者が発しているSOSのサインを、強制的に「非表示」にしてしまうのです。
「見込み客がいない」のではなく、あなたの言葉が、見込み客を消し去っていた。これが恐ろしい脳の仕組みです。
脳内の「綱引き」で、あなたは敵を応援していませんか？
「じゃあ、明日からポジティブな言葉を使えばいいんですね！」と思うかもしれませんが、そんなに簡単ではありません。 これまでの「売れない自分」と、「見込み客に困らない理想の自分」との間で、脳内で強烈な「綱引き」が始まるからです。
自分が理想の自分を演じようとしても、過去の自分から「そんなわけないだろう」「お前らしくないぞ」とツッコミが入ります。 この綱引きをしているとき、多くの人は無意識のうちに「できない自分（敵側）」に声援を送り、エネルギーを与えてしまっています。だから、いつまで経っても変われないのです。
綱引きが始まったこと自体は、「自分が力を持ち始めた良い兆候」です。 ネガティブな言葉が出そうになったら、「そんなのは自分らしくない」「これは成長できるチャンスだ」と言い換え、理想の自分側に全力で声援を送り続けてください。
トップ営業は「富士山の頂上の、その先」を見ている
では、常に見込み客に溢れているトップ営業は、どんなセルフトークをしているのでしょうか？ 「今月も目標達成だ、俺ってすごい！」と言うのはもちろんですが、彼らはさらにその先を見ています。
例えば、富士山に登ることを想像してください。 麓にいる自分が「てっぺんに登ったらすごいぞ！」と想像するだけでなく、「富士山のてっぺんに行った自分が、次に何を目指しているのか」を考えるのです。 日本一になった自分が、「次はもっと高い山（海外の山）に挑戦しよう」と世界に視野を広げている姿を想像する。
そうやって「理想のその先」を目指していると、いつの間にか麓にいる自分にとって「富士山のてっぺんにいること」が当たり前になってきます。
あなたの営業目標も同じです。 自分の売上（富士山の頂上）だけでなく、その先にある「日本の中小企業を元気にする」「お客様をハッピーにする」という大きなゴールを設定してみてください。 その高い視座を持った瞬間に、あなたの脳のフィルターは書き換わり、街を歩いているだけで、ゴルフ場に立つだけで、見込み客の姿が次々と飛び込んでくるようになります。
あなたの「脳のOS」をアップデートしませんか？
「見込み客がいない」という致命傷から抜け出す方法は、気合いで行動量を増やすことではありません。 あなた自身の「言葉（セルフトーク）」を変え、脳のOSを書き換えることです。
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次は、あなたが自分自身の枠を飛び越える番です。