「なんでできなかったの？来月の見込みはどうするの？」
月末の締日。フロアの向こう側では、目標を達成したトップセールスたちへ割れんばかりの賞賛の拍手が鳴り響いていました。一方で私は、薄暗い別室に連れ込まれ、上司から容赦なく詰められていました。
「売れてない奴は、人としてダメな奴」。
言葉にこそ出されませんが、そんな無言のレッテルを貼られ、私は土色の顔をしてただ俯くことしかできませんでした。
現在は、ゴルフ場で出会う経営者の方々と楽しく対話を重ねるだけで、売り込むことなく「法人向けがん保険」で日本一という成果を出せるようになりました。しかし、20代の頃の私は、心身ともにボロボロの、どん底の営業マンだったのです。
今回は、そんな私が業界の常識を捨て、「無理をしない独自の営業スタイル」で圧倒的な成果を出せるようになるまでの、赤裸々な道のりをお話しします。
「尊敬できないトップ」と、「売れないけれど、いい奴ら」
当時の営業所は、まさに弱肉強食の世界でした。しかし、私にはどうしても納得できない「矛盾」があったのです。
それは、賞賛を浴びるトップセールスたちの中に、「人として心から尊敬できる人」がいなかったこと。彼らはただ“押し売り”が上手いだけのように見えました。
逆に、別室で傷の舐め合いをしている「売れない仲間」たちは、優しくて、お客様想いで、人間味に溢れる“いい奴ら”ばかりだったのです。
「お客様のため」を想うほど、売れなくなるジレンマ
いい奴らが売れない理由は明確でした。
自社の保険をお勧めしながらも、「本当にこれでいいのか？他社の商品の方が、このお客様には合っているのではないか？」と常に迷い、良心が邪魔をして押し切ることができなかったからです。私もその一人でした。
人脈を作らなければと、毎日のようにお客様や同業者と飲み歩く日々。大好きだったはずのお酒は全く美味しく感じられなくなり、顔色は常に土色。恐らく肝臓や腎臓も悲鳴を上げていたのでしょう。頻繁に朝帰りをしては、ボロボロの状態で朝礼だけになんとか出席し、あとは家でぐったりする負のループ・・
個人事業主としての売上プレッシャー、かさむ交際費、自己投資で抱えたローン。
「お客様に本当に良いものを届けたい」
その一心で、私はあらゆる保険を扱える乗合代理店への転職を決意しました。
売上は上がった。でも「常に疲れている」という新たな地獄
転職と同時期に、相手の話を深く聴き、悩みを引き出す「傾聴」のスキルを学びました。
扱う商品が増え、ヒアリングスキルが向上したことで、新規のお客様も増え、売上は作れるようになりました。
しかし、現実は「ひたすら親身になって他人の重い悩みを聴き続ける」ことの連続。お客様との信頼関係は築けても、私は常に他人の感情のゴミ箱になり、心身の疲労が全く抜けない「新たな地獄」に陥ってしまったのです。
テクニックではなく「自分の在り方」が変わった運命の出会い
「このままでは、長くは続けられない」
そう感じていた約10年前、私はある「究極の思考法」と出会います。
そこで痛感したのは、私に足りなかったのは相手に合わせる「傾聴のテクニック」ではなく、「自分自身の在り方」を根本から変えることだったという事実です。
その日から、私は自分の行動基準をガラッと変えました。
- 好きなことだけをやる。嫌なことはやらない。
- 好きな人だけをお客様にする。
- 保険という商品の「本当の使い方と意味」だけを正しく伝える。
- 一流の営業パーソンとして、自分から顧客を「選ぶ」。
「相手にどう好かれるか」ではなく、「自分がどう在るか」。このパラダイムシフトが、私の人生を劇的に変えました。
「保険を売る」のをやめた日
自分の在り方が変わったことで、私は保険商品を売り込むことを一切やめました。
現在、私の営業活動の場はほぼ「ゴルフ場」のみです。出会った経営者の方にとことん寄り添い、お話を聴きます。でもそれは「保険のニーズを探るため」ではありません。経営課題を解決し、会社の未来、そして社長の家族の未来を明るくするためです。
私の本当の役割は、保険屋として商品を説明することではなく、対話を通じて「経営者自身の脳（マインドセット）を書き換える存在」になることだと気づいたのです。
自分の「Want to」で生きる。その波動が共鳴を生む
今の私は「Have to（やらねばならない）」を手放し、心から望む「Want to（やりたい）」に沿って生きています。
自分が満たされ、ブレない軸を持った状態で目の前の人と向き合う。すると、その「波動」が自然と経営者に伝わり、深い信頼関係が瞬時に構築されます。結果として、無理な営業を一切していないのに、ほぼ100%の成約率となり、日本一という圧倒的な成果が後からついてきました。
次は、あなたの番です
あの土色の顔をして、お酒の味すら分からなくなっていた20代の私からすれば、今の状況は奇跡のようです。でも、これは奇跡ではなく「正しい在り方」を知り、実践したからこそ起きた必然です。
今、過去の私と同じように「売上と良心、そして疲労の板挟み」で苦しんでいる営業パーソンに、この「無理なく成果を出し続ける世界」を伝えたい。日本の中小企業を元気にする仲間を増やしたい。それが、私の新しい「Want to」です。
ただ、どれだけ「在り方」が大切だと言っても、明日からすぐに実践するのは難しいかもしれません。
そこで私は現在、この「マインドセット」と「圧倒的なファクト」を組み合わせた実践的なメソッドを伝えるため、現役医師を招いた月一の特別な勉強会（ウェビナー）を開催しています。
「尊敬できないトップのやり方」を真似る必要はありません。優しくてお客様想いの「いい奴」のまま、一流の営業パーソンとして突き抜ける方法は必ずあります。
次は、あなたが自分らしく生きる番です。
今の現状から抜け出すヒントが欲しい方は、まずはこのウェビナーを覗いてみてください。そして、本気で状況を変えたいと思ったなら、あなたの強みを見つける「作戦会議（個別面談）」でお話ししましょう。